سيـاست هاي جديد، سبب بهبود جايگاه زمزم شده است

سيـاست هاي جديد، سبب بهبود جايگاه زمزم شده است

۱۵ تیر ۹۵ |

مدير فروش منطقه يک شرکت زمزم ايران

 

مدير فــروش منطقــه يک شرکت زمــزم مي گويد: پس ازاجرايي شدن سياست هاي جديد فروش در اين منطقه علاوه بر متوقف شدن روند کاهش فروش عرضه محصولات سير صعودي به خود گرفته و اين سياست ها موجب رضايت مندي بيشتر عاملان فروش و مشتريان شده است.

مهندس عباس مهدياني در گفت و گو با خبرنگار نشريه زمزم به سوال هاي مطرح شده در خصوص وضعيت فروش و تسهيلات فراهم شده براي عاملان و نمايندگي هاي فروش و اقدامات صورت گرفته درجهت بهبود شـرايط فروش محصولات زمزم پـاسخ داده است که مشـروح آن را مي خوانيد.

ارزيــابي شما ازمنطقــه اي کردن فروش محصولات زمزم چه بوده و اين سياست از زمان اجرا تا به حال چه نتايجي داشته است ؟

عبارت منطقــه اي کردن فروش را مي توان در دو سطــح خرد و کلان بررسي کرد. در مبحث کلان، سيستم ستادي زمزم جهت اداره تخصصي واحدهاي فروش، تحقق اهداف، استراتژي ها ، اجراي دستور العمل ها و همچنين ساماندهي واحدهاي فروش و دسترسي به اطلاعات دقيق نيازمند تقسيم بندي مناطق فروش زمزم در سه منطقه کلان کشوري بوده است . در مبحث خرد هدف از منطقه اي کردن فروش در مناطق شهري موارد ذيل بوده است:

الف) بهره برداري از آمارهاي شهرداري، اداره آمار و ديگر اطلاعات مفيد موجود و قاب استخراج ازسازمان هاي شهري .

ب ) تسهيل در مسير بندي مناطق فروش بر مبناي مناطق شهرداري که اغلب با معيارهاي صحيح تري نسبت به مناطق سليقه اي افراد طراحي شده اند که به کاهش هزينه هاي توزيع مي انجامد.

ج ) ثبت اطلاعات در نرم افزارهاي فروش و کدبندي اين آمار از نظم بهتري برخوردار بوده و اخذ اطلاعات لازم را در مناطق، دقيق تر و کاربردي تر مي نمايد. به عنوان مثال در صورت نياز مي توان اطلاعات تعداد عاملان، سرانه مصرف، تعــداد خـودروها، ميزان فروش ريالي و بسته اي و … را در يک منطقه شهــرداري از نــرم افزار فــروش به راحتي استخراج کرد.

 

درحال حاضر وضعيت فروش توليدات زمزم در منطقه يک چگونه است ، ضمن آن که بفرماييد منطقه يک شامل چه استان ها و يا مناطقي است؟

پس از اجرايي شدن سياست هاي جديد فروش در منطقه يک نه تنها روند کاهش فروش محصولات زمزم متوقف شده، بلکه روند صعودي فروش نيز آغاز شده به طوري که در سال ۹۴ فروش منطقه يک بار رشد همراه بوده و توانستيم سهم رقبا را در منطقه کاهش  دهيم.

منطقه يک شامل استان هاي تهران ، البرز ، قم، قزوين، خوزستان و شهرهاي گرمسار و ساوه و بخشي ازاستان لرستان است .

نحوه برخورد عاملان و نمايندگي فروش با طرح منطقه اي کردن فروش محصولات زمزم چگونه بــوده است ؟ ظاهراً عده اي از آن ها از اجراي اين طرح به علت تداخل حوزه فروش رضايت چنداني ندارند .

در سيستـــم هاي فـــروش مغـــازه دارهــا، سوپرمارکت ها، رستوران ها و هر مشتــري که محصولات شرکت زمزم را  براي  فروش خريداري مي کند "عامل" ناميــده مي شود که اين عاملان مي توانند خرده فروش و يا نمايندگي و بنکداري باشند، لـــذا براي عاملان، منطقه بندي فروش شهري در صورتي که سبب تسهيل و ايجاد نظم در خدمات و سرويس دهي شود نه تنها نامطلوب نبوده بلکه سبب افزايش رضايتمندي آن ها نيز خواهد شد که با استقبال عاملان زيادي در منطقه ما همراه بوده است.

 

مديريت فروش منطقه يک توليدات زمزم چه اقدامات و تسهيلاتي را براي افزايش ميزان فروش و سودآوري شرکت انجام داده و چه برنامه هايي در آينده در اين زمينه دارد؟

سياست هاي کلان بازاريابي و فروش زمزم توسط کميته اي متشکل از معاونت بازاريابي و فروش و مديران مناطق سه گانه فروش ، بر مبناي افزايش فروش و در نتيجه سود آوري شرکت تدوين و پس از تاييد مديريت محترم عامل جهت اجرا به عوامل اجرايي ارائه مي شود. ما نيز در منطقه يک تمامي سعي خود را در جهت اجرايي شدن اين دستور العمل ها به کار مي گيريم. مباحثي چون استراتژي توسعه بازار، آموزش و ايجادانگيزه بين کارکنان سر لوحه کار اين واحد است.

 

به کارگيري شيوه هاي مدرن و  فناوري هاي روز در عــرصه فـــروش و بازاريابي براي شرکت ها و موسسات توليد اجتناب ناپذير است . شما چه اندازه از اين فنــاوري هــا استفاده مي کنيد و آن ها را به کار گرفته ايد؟

شرکت زمزم، استفاده از سيستم مدرن فروش را سر لوحه کارهاي خود قرار داده است . استفاده از سيستم به روز و تحت ويندوز سياق و بهره گيري از تبلت هاي فروش ، سيستم GPS در ناوگان شرکت، همکاري با موسسات علمي و آماري روز دنيا از جملــه يورو مانيتــور و بهره گيــري از دانش آموختگان فروش و استادان دانشگاهي در طــراحي استــراتژي و اهــداف کــلان جــزو دستور العمل هاي اجرايي ستاد فروش و در نتيجه اين واحد است.

 

مهم ترين مســايل و مشکلاتي که منطقه شما براي عرضه و فروش محصولات با آن ها مواجه است کدامند؟

تحرکات رقبا که از قدرت برندينگ بالاتري برخوردارند، برخي اوقات فروش اين واحد را دستخوش نوسان مي کند. به نظر من اين موضوع را نمي توان به عنوان مشکل بيان کرد. زيرا در صورت شناسايي اين تحرکات مي توان از نقاط ضعف آن ها در  جهت افزايش سهم بازار فروش استفاده کرد.

 

نظارت جنابعالي و همکارانتان بر نمايندگي ها و عاملان فروش محصولات به منظور جلوگيري از تخلــف احتمــالي و جلــب رضــايت مصرف کنندگان چگونه صورت مي گيرد؟

اين نظــارت به اشکال مختلفي صورت مي پذيرد:

الف ) بهره گيري مناسب از نرم افزار فروش و تطابق اطلاعات موجود يکي از راه هاي نظارت بر عملکرد کارکنان است.

ب ) کارشناسان ، سرپرستان و مديران فروش موظفند به صورت دوره اي درتمام مناطق حضور داشته وعملکرد عوامل فروش و رضايت عاملان را مورد ارزيابي قرار دهند.

ج ) سرپرستان فروش موظفند به صورت موردي با تعدادي از عاملان تماس گرفته و از سرويس دهي مناسب و به موقع پرسنل فروش و رضايتمندي عاملان گزارش تهيه کنند.

د ) خودروهاي فروش نيز مجهزبه سيستم ناوبري GPS بوده که ساعت حضور موزعين در مناطق، مسير حرکت و توقف هاي آن ها به واسطه اين سيستم رصد شده و تخلفات احتمالي مورد بررسي قرار مي گيرد.

 

بحث رقابت بين توليدات زمزم و محصولات مشابه تا چه اندازه در منطقه شما جـــدي است و چگونه صورت مي گيرد؟

تهران  علاوه بر پايتخت سياسي، پايتخت اقتصادي ايران نيز هست، لذا براي تمامي  توليد کنندگان حضورفعال در تهران بسيار حياتي است . رقباي اصلي و بين المللي نوشابه هاي گازدار در تهران نيز به اين امر واقف هستند و با طرح هاي تشويقي متنوع، سعي در اخذ سهم بازار از اين منطقه دارند.

تا چه اندازه اميدوار هستيد که ميزان فروش محصولات زمزم به وضعيت ايده آل گذشته باز گردد و راهکارهاي پيشنهادي شمادر اين زمينه چيست؟

همانگونه که در ابتدا اشاره شد با ايجاد سيستم يکپارچه فروش و بهره گيري از افراد خبره به عنوان مديران و رهبران اين ستاد، مطمئن هستم امکان رقابت با رقبــاي بزرگ، ميسر خواهــد بود. ما با اتخـــاذ استراتژي هاي مناسب و ايجـاد دانش و نظم در بين کارکنان وهمچنين ارتقاي انگيزه کاري در سال گذشته توانستيم سهم خوبي را از رقبا اخذ کنيم.

 

جلب رضايت مشتري تا چه اندازه براي شما اهميت دارد؟

با عنايت به رقابتي بودن بازار و حق انتخاب براي عاملين و مشتريان مسلماً جلب رضايت مشتري در جهت ايجاد وفاداري آن ها بسيار حائز اهميت است.